Como sobrevivir en el mundo de los negocios

Sobrevivir y prosperar en el mundo de los negocios depende de la capacidad para VENDER.
Sin importar lo que la empresa o la organización haga o a qué se dedique, el éxito o el fracaso estará signado por las ventas y el desarrollo
comercial.

Qué vendemos, por qué vendemos y Cómo lo vendemos?

En los procedimientos empresarios tradicionales, una vez que se determinaba que tipo de producto o servicio se venderían, se establecían los métodos de producción que se utilizarían para maximizar la productividad y disminuir los tiempos de trabajo, creando procedimientos operativos y procesos de gestión para asegurar una mayor rentabilidad y aumentar la taza de ganancias.
Sin embargo, eso ha cambiado radicalmente en los últimos 30 años, hoy se analiza primero que se puede vender, que oportunidades presenta el mercado y los consumidores, y recién se proyectan los productos y los servicios a comercializar. Para luego desarrollar los métodos, los dispositivos y procesos de gestión. Hoy el concepto es muy simple; es dejar de vender lo que producimos, y pasar a producir lo que se vende, pues si no es así, por más excelentes que sean las estrategias de ventas no tendremos chances de tener éxito.

El efecto de las redes y la pandemia en las ventas:

Si a esto le sumamos la incidencia de las redes sociales a la hora de consumir, el panorama se hace más complejo todavía, puesto que está afectando no solo a los competidores de marca, sino también a los competidores de forma y género, cuya relevancia ha sido muy poderosa en los últimos 5 años, atomizando el mercado como nunca antes, mediante plataformas virtuales muy poderosas. Además de los influencers y fundamentalmente los efectos de la pandemia que ha reconfigurado considerablemente la manera en que consumimos, cómo consumimos y el porque compramos.
En este contexto, las ventas han experimentado cambios radicales en los modos y las formas, seguimos comprando las mismas cosas solo que por motivos, razones y formatos nuevos, más agiles, dinámicos y con una gran incidencia tecnológica donde las maneras tradicionales ya no
alcanzan para enfrentar a la competencia.

Hay que tener más miedo a la incompetencia que a la competencia:

Un factor clave para aumentar el nivel de competitividad en las ventas es, sin lugar a dudas, ser precisos y objetivos en lo que comunicamos, en como introducir una idea, un concepto, un producto o un servicio desde una nueva narrativa comercial persuasiva, abandonando el viejo speech descriptivo de ventas que increpaba y entendía al cliente como un actor pasivo en la escena, a enfrentar a un nuevo cliente mucho más preponderante y protagonista en los negocios, siempre decimos que; “el cliente aprendió más a comprar que los vendedores a vender” y es debido al gran acceso a la información de manera rápida y precisa disponible en internet.
Hoy, para tener éxito en las ventas, debemos ubicar rápidamente al cliente en una idea apropiada y de manera conveniente para él, sobrepasando el mayor obstáculo en las ventas que es lo que los clientes piensan de los vendedores y de las propuestas comerciales en general, que son pensamientos bastantes negativos por cierto, con empresas que todavía envían propuestas basadas
en crearle la necesidad al cliente.
Crear necesidad no es una herramienta que ayude mucho a vender puesto que los clientes están muy susceptibles y toman esto como una postura engañosa, de hecho, ¿Qué pensaría cualquiera de nosotros si nuestro doctor nos creara necesidades que no tenemos? solo porque que éste quisiera asegurar sus prácticas médicas y facturar a nuestra costa.

La primera y más poderosa herramienta para vender:

Podemos decir que la herramienta más poderosa para vender es, sin lugar a dudas, la ética y la honestidad. entendiendo que sólo se deben mercantilizar los productos y los servicios y no esta noble, apasionante y tan necesaria profesión para el crecimiento y el desarrollo de una persona, de una organización y de una comunidad.
Sin embargo, no es desde la nobleza la manera en que son mirados los vendedores y analizadas las propuestas comerciales. Esto es tan cierto que en algunos casos se intenta cambiar la denominación especifica del vendedor en las presentaciones a expresiones como asesor, ejecutivo
de clientes o cuentas, servicios al cliente, bróker, corredor, viajante y coas por el estilo.
Debemos trabajar mucho desde lo personal y desde las empresas para que estas apreciaciones, en muchos casos bastante bien fundadas, cambien en favor del desarrollo que necesitamos lograr.
Estaremos aportando en cada una de estas columnas más herramientas, tips y estrategias de ventas
para ayudar a nuestros lectores y seguidores a conformar propuestas comerciales competitivas.

 

 

Daniel Andrada | +54 9 381 6805531

Director General Consultora Posicionar

www.posicionar.com.ar